Consumenten krijgen de hele dag zoveel informatie binnen dat het voor de hersenen moeilijk is om die informatie te ordenen: daar is simpelweg geen ruimte voor. Hoe krijg je het dan in die stroom aan dagelijkse informatie voor elkaar dat de consument jouw product koopt? Door emotie. De consument denkt namelijk rationele keuzes te maken, maar reclameonderzoekers weten wel beter: de keuze wordt, zo zeggen ze, voor 95 procent door emotie bepaald. En die vijf procent? Dat zijn de hersens die de keuze die de consument heeft gemaakt achteraf voor hemzelf goedpraten.

Ondernemer: raak de emotie van je doelgroep!
Wat betekent dit voor hoe je als ondernemer moet communiceren? Het houdt in dat je de emotie van je doelgroep moet raken. Jouw doelgroep heeft namelijk een probleem waar ze een oplossing voor zoekt en jij haakt in op dat probleem door met een oplossing te komen. Dat doe je door rekening te houden met de volgende twee stappen:
1. Je kiest de emotionele invalshoek om die informatie te brengen.
2. Het is echte informatie – het moet kloppen wat je zegt – en je brengt het vanuit je hart.

Een waargebeurd marketingverhaal: zo steeg de verkoop van deze diervoederfabrikant
Stel je verkoopt diervoeding. Bedenk dan waar de eigenaar van een dier mee zit. Zijn probleem is dat hij voeding zoekt waarvan hij zeker weet dat het gezond is voor zijn dier. En hij wil graag weten wat er in zit, want het is altijd een tikje onduidelijk wat er op een etiket staat. Al staat het er goed op, dan weet je vaak niet wat het voor je dier betekent.
Zo was er ooit een diervoederfabrikant die een muesli aanprees met de tekst ‘de beste basismuesli voor je dier’. Ze dachten dat het diereneigenaren wel aan zou spreken. Basis is goed en betaalbaar, toch? Toen ze er een nieuwe verpakking met een frisse, natuurlijke ‘look’ voor ontwikkelden en de kreet veranderden in ‘het beste van de natuur voor jouw dier’ steeg de verkoop skyhigh: 85 procent meer omzet van precies hetzelfde product.

Hoe dat kan? Hierbij de uitleg
Ze spraken de eigenaar van het dier rechtstreeks aan (‘voor jouw dier’), zeiden iets over waar het product van afkomstig is (‘de natuur’= impliciete gezondheidsclaim) en haakten in op de emotie die de eigenaar heeft. Verplaats je er maar eens in. Stel je hebt een baby. Voor je baby wil je alleen het beste, toch? Koop je dan ‘basic babyvoeding’ of koop je ‘het beste uit de natuur voor je baby’? Dat laatste natuurlijk. Want jouw probleem is ‘hoe zorg ik zo goed mogelijk voor mijn baby, wat is het beste babyvoedsel? Nou, voor de eigenaren van een dier geldt precies hetzelfde. Die vraagt zich af hoe hij of zij zo goed mogelijk voor zijn dier kan zorgen. Het probleem is dan ook: doe ik het wel goed voor de gezondheid en het welzijn van mijn dier, kies ik wel het beste voer? Ergo: de producent bood dus een oplossing voor het probleem van de diereneigenaar en haakte in op diens emotie. Vandaar de enorme stijging van de verkoop. Chapeau!

Belangrijk: het moet de waarheid zijn
Maar: je bent er niet met alleen een goed verhaal dat op de emotie inspeelt. Het betreffende product, de muesli, ziet er smakelijk uit, ruikt lekker en is gemaakt van goede ingrediënten. Dieren vinden het lekker en als ze het te eten krijgen zien ze er goed uit, ze krijgen er een glanzende vacht en stralende ogen van. Fitte, vrolijke dieren dus. Want dat is punt één: het moet kloppen wat je zegt over je product. Dus wat doet die diereneigenaar? Die koopt het voer opnieuw en wordt een trouwe klant. Door de emotie krijg je een eerste aankoop, goede ervaringen leveren trouwe klanten op.